Programy lojalnościowe (będące technikami aktywizacji sprzedaży), z założenia mają przyciągnąć jak największą liczbę wiernych użytkowników, którzy w zamian za swoja lojalność (częste zakupy) otrzymują wartościowe przedmioty, rabaty, bony, czasem nawet zwroty części kosztów zakupów. By sprzedaż napędzana dzięki programom lojalnościowy szła zgodnie z założeniami, ważne jest odpowiednie targetowanie – ten sam program nie sprawdzi się tak samo dobrze w różnych grupach odbiorców. Jak klasyfikuje się programy lojalnościowe?
Klasyfikacja programów lojalnościowych ze względu na grupę docelową
To, do kogo skierowany jest dany program lojalnościowy, ma olbrzymie znaczenie dla strategii. Można tu wyróżnić kierowanie do nabywców indywidualnych, handlowców oraz do biznesów. W przypadku klientów indywidualnych najczęściej stosowanymi technikami aktywizacji są rabaty, kupony, premie, próbki, konkursy, ale także produkty w obniżonej cenie.
Klasyfikacja programów lojalnościowych ze względu na wpływ na cenę
Jak nasz program wpłynie na cenę promowanego produktu? Rozpatrując programy lojalnościowe w tych kategoriach można je sklasyfikować jako cenowe (powodujące obniżkę ceny detalicznej, czyli zniżki, kupony rabatowe, pakiety kilku opakowań, darmowe próbki) oraz pozacenowe (dodające jakąś wartość – sprzedaż w zestawie z dołączonym prezentem, kluby lojalnościowe, loterie promocyjne).
Klasyfikacja programów lojalnościowych ze względu na zachowanie nabywców
To klasyfikacja uwzględniająca to jak zachowa się uczestnik i jakie mogą być jego reakcje, na przykład na presję czasu – czy krótki termin aktywizacji wpłynie pozytywnie na decyzję uczestnika o zakupie. Mówimy tutaj o zjawisku przyspieszenia momentu zakupu.
Klasyfikacja programów lojalnościowych ze względu na wpływ na zyskowność marki produktu
Wpływ na zyskowność marki oferowanego w programie lojalnościowym produktu jest także nazywany w literaturze “budowaniem siły marki wśród nabywców”. Zgodnie z teorią wybrane techniki promocji sprzedaży, dla przykładu próbki, kupony czy materiały edukacyjne, przynoszą podobne skutki jak reklama, co przyczynia się do budowania siły marki.
Wpływ programów lojalnościowych na wyniki sprzedaży promowanego produktu
Programy lojalnościowe mają bezpośredni wpływ na podaż i popyt. Zwiększenie stopnia skłonności kanałów dystrybucji do zakupu oraz dalszej odsprzedaży oddziałuje na podaż. Zainteresowanie produktem odbiorców oraz przekonywanie ich do zakupu skutkują z kolei zwiększeniem popytu.
Więcej cennych informacji na temat aktywizacji sprzedaży oraz kierunków oddziaływania programów lojalnościowych, płynących z ponad dwudziestoletniego doświadczenia w dostarczaniu usług profesjonalnego zarządzania programami lojalnościowymi B2C oraz motywacyjnymi B2B firmy i360, znajdziesz w artykule “Aktywizacja sprzedaży dzięki programom lojalnościowym” na: https://i360.com.pl/aktywizacja-sprzedazy-dzieki-programom-lojalnosciowym/
